Wie Sie eine Insolvenz Ihres gesunden Unternehmens vermeiden!

Es ist schon ein eigenartiges Phänomen: Da ist ein gesundes Unternehmen, mit vollen Auftragsbüchern und ausreichend Barkapital bei den Banken und dennoch von heute auf morgen ist es insolvent. Der Inhaber, meist die Chef, und seine Mitarbeiter stehen dann fragend vor einem Scherbenhaufen. Und der Grund liegt im deutschen Insolvenzrecht.

Vor dieser Situation standen in der Vergangenheit immer wieder mittelständische Unternehmer und Handwerker. Aber auch in Zukunft werden immer wieder welche von dieser Pleite überrascht werden. Gerade, dann wenn die Aussetzung des Insolvenzanmeldepflicht aufgrund der „Corona-Pandemie“ ausläuft.

Seien Sie schlauer als die Mitbewerber. Wir geben Ihnen hier Tipps wie Sie das Risiko verringern.

Warum Ihr Unternehmen von einer Insolvenz bedroht sein kann?

Eines Vorab: Was Sie hier lesen ist keine Rechtsberatung und es wird von uns auch keine Rechtsberatung angeboten. Bei rechtlichen Fragen wenden Sie sich bitte an Ihren Hausjuristen oder an einen Fachanwalt für Insolvenzrecht. Wir sprechen hier als Praktiker, als Kaufmann.

Es ist für unseren Verstand nicht leicht zu verstehen, warum gerade ein gesunder Betrieb in die Insolvenz rutschen soll – wir reden hier nicht von diesen so genannten gesunden Insolvenzen –, obwohl die eigenen Daten einem suggerieren, dass alles in Ordnung ist. Der Teufel liegt hier im Detail. Odergenauer gesagt: Bei den Geschäftskunden!

Das Insolvenzrecht gibt hier bei zwei folgenschwere Vorgaben:

  1. Der Insolvenzverwalter muss prüfen, ob das insolvente Unternehmen die Gläubiger in den letzten Jahren gleich behandelt hat? Also, keine Bevorzugung irgend eines Gläubigers erfolgt, weil er zum Beispiel härter beim Eintreiben von Forderungen vorgegangen ist
  2. Der Insolvenzverwalter kann sämtliche Zahlungen an die Gläubiger, die in einem Zeitraum von 3 Monaten vor Insolvenzantrag zurückfordern.

Dies steht so in der Insolvenzordnung. Und dabei ist nicht ausschlaggebend, dass man vom gestellten Insolvenzantrag wusste. Es reicht das Wissen über Zahlungsschwierigkeiten vollkommen aus!

Letzteres weiß man in dem Moment, in dem die Zahlung überfällig wird. Also wenn der Mahnablauf beginnt. Damit kann man sich mit der Ausrede, dass man es ja nicht wissen konnte, dem Insolvenzverwalter nicht kommen. Man wird wohl oder übel die eingegangenen Zahlungen der letzten 3 Monate zurückzahlen. Dies gilt auch für die Gelder aus dem gerichtlichen Mahnverfahren, weil man vermutlich aufgrund desselben vom Schuldner gegenüber anderen Gläubigern bevorzugt wurde.

Sollte nun ein Schreiben eines Insolvenzverwalters mit einer Rückforderung ins Haus flattern, kommt man kaum rum um die Rückzahlung. Handelt es sich um kleinere Beträge, werden solche Forderungen bedient werden können. Aber was ist, wenn es sich aufgrund einer (nach der Pandemie sicherlich kommenden) Insolvenzwelle mehrere solcher Forderungen auf Sie zukommen? Oder wenn es sich um größere Summen handelt?

Das Risiko einer eigenen Insolvenz steigt mit jedem Rückforderungsschreiben an.

Wie Sie das Risiko der eigenen (Folge-)Insolvenz verringern?

Hier noch einmal der Hinweis: Es handelt sich hier um keine Rechts- oder Finanzberatung. Wir können hier nur Gedankenanregungen geben

Wir können es einfach sagen: Legen Sie nach Möglichkeit die eingenommenen Gelder für 3 Monate zurück und gegen sie diese nicht aus! Verwenden sie diese Einnahmen erst nach dem Ablauf von 3 Monaten.

Natürlich ist das so nicht umsetzbar. Sie haben laufende Kosten und mussten Ihrer erbrachten Leistungen vorfinanzieren. Wie können Sie dann die Einnahmen zurücklegen? Jedenfalls nicht kurzfristig möglich!
Daher muss es andere Wege geben, zumindest das Risiko zu reduzieren.

Als guter Geschäftsmann kennen Sie Ihre Kunden. Oder sollten Sie Ihre Kunden kennen. Das beinhaltet auch, dass Sie die Ihnen vorliegenden hausinternen Informationen auswerten und Interpretieren, so das Risiko der Zahlungsrückforderung reduzieren.

Einige Merkmale, dass beim Kunden ein finanzielles Problem besteht, können sein:

Veränderungen im Zahlungsverhalten

Bis her hat Ihr Kunde immer pünktlich gezahlt, eventuell Skonto sogar Skonto gezogen. Peu à peu werden aber die Forderungen immer später beglichen. Zwar noch im Rahmen der längeren Zahlungsziele, aber gelegentlich kommen auch schon einige Zahlungen erst nach einem Anruf oder Erinnerungsschreiben.

Die Zahlungsmoral wird also schlechter. Jedoch ist die Veränderung noch nicht so auffällig, dass der Kunde ständig in den Mahnlauf rutscht.

In diesem Fall sollten Sie beginnen, sicherheitshalber dessen Zahlungen zu separieren und diese Beträge für Ihr laufendes Geschäft erst nach 3 Kalendermonaten (Zahlungsmonat + 3 Monate) zu Verwendung freigeben.

Ansteigende Reklamationszahlen

Der Kunde hat bisher immer pünktlich gezahlt und war mit den gelieferten Leistungen immer meist zufrieden. Neuerdings steigen die Reklamationen bei diesem Kunden an. Teilweise wegen Lappalien.

Natürlich kann es daran liegen, dass in den Produkten plötzlich der Wurm drin ist. Aber wenn andere Kunden die gleichen beziehen und da häufen sich die Klagen nicht, ist das eher auszuschließen. Eher ist hierdavon auszugehen, dass man mit den Reklamationen das Zahlungsziel nach hinten verschieben will. In den seltensten Fällen besteht man als Lieferant ja bei einer Reklamation auf eine Teilzahlung, sondern ist bis zur Klärung / Behebung des Reklamationsfalles bereit, auf die Zahlung zu verzichten.

In diesem Fall sollten Sie beginnen, sicherheitshalber dessen Zahlungen zu separieren und diese Beträge für Ihr laufendes Geschäft erst nach 3 Kalendermonaten (Zahlungsmonat + 3 Monate) zu Verwendung freigeben.

Zahlungszielverschiebungen

Zu Beginn der „Corona-Pandemie“ ein beliebtes Argument vieler kleinerer Unternehmen war die Anfrage nach einer Zahlungszielverschiebung, also einem längeren Zahlungsziel. (Siehe hierzu auch den Artikel „Warum Zahlungsverschiebung ein zweischneidiges Schwert ist„)

Egal, ob Sie darauf eingehen oder nicht. Einen deutlicheren Hinweis auf finanzielle Schwierigkeiten kann der Kunde Ihnen kaum noch liefern.

Daher bleibt Ihnen in diesem Fall nichts anderes übrig, als die sicherheitshalber dessen Zahlungen zu separieren und diese Beträge für Ihr laufendes Geschäft erst nach 3 Kalendermonaten (Zahlungsmonat + 3 Monate) zu Verwendung freigeben.

Neukunden

Wer freut sich nicht darüber, dass einem neue Kunden im die Tür einrennen? Aber Achtung! Sind das Kunden, die Ihr Vertrieb bearbeitet hat und die dadurch zu Ihnen kommen, oder tauchen die bei Ihnen aus dem „Nirgendwo“ plötzlich auf?

Bei Neukunden sollten gerade in Krisenzeiten die Alarmglocken schrillen! Natürlich kann es sein, dass sie durch Empfehlungen zu Ihnen gekommen sind. Oder durch diverse Marketingmaßnahmen. Wissen Sie es?
Nein? Dann fragen Sie danach! Clustern Sie die Antworten: Werbemaßnahme, welche? Empfehlung, von wem? Scheuen Sie sich nicht bei einer angegebenen Empfehlung nachzufragen, wen die denn gegeben habe und dann beim Empfehlungsgeber diskret nachzufragen.

Neukunden, die einen keine klare Antwort geben können oder wollen (darunter zählen wir auch „im Internet gefunden“ oder „im Telefonbuch gefunden“) sollten Sie dann mit Vorsicht genießen: Es könnte sich um „Nomaden“ handeln, die bei Ihnen beschaffen, weil Sie woanders schon nichts mehr bekommen!

Dass Sie bei solchen Fällen den Kunden auf Kreditwürdigkeit checken (die Hausbank sowie Factoring-Banken oder Auskunfteien helfen da), ist selbstverständlich. Das wird von Ihnen schon längst gemacht.

Trotzdem sollten Sie hier zusehen, dass Sie möglichst kurze Zahlungsziele setzen und die eingehenden Zahlungen von Neukunden separieren und diese Beträge für Ihr laufendes Geschäft erst nach 3 Kalendermonaten (Zahlungsmonat + 3 Monate) zu Verwendung freigeben.

Problem: eigene Liquidität

Folgen Sie dem immer gleichlautenden Vorschlag, dann werden Sie schnell zum Schluss kommen, dass Ihre eigene kurzfristige Liquidität Schaden nimmt.

Ja! Dem stimmen wir zu. Aber, was ist besser? Die kurzfristige Liquidität ist super, oder morgen sind Sie insolvent, weil plötzlich eine Rückforderung ins Haus kommt und der geforderte Betrag ist nicht verfüg- oder beschaffbar?

Zu dem handelt es sich hierbei um eine momentane Situation. Es werden zu einen nicht alle Kunden in Schieflage sein (hoffen wir mal für Sie) und zum anderen wird, sobald Sie das System des Beiseitelegens gefährdeter Zahlungen implementiert haben, auch fast von ganz selbst die kurzfristige Liquidität in den Griff bekommen.

Wir schlagen hierbei auch weiter vor, dass Sie sich jetzt nicht hinsetzen und alle Zahlungen von Risikokunden, die in den letzten Monaten eingegangen sind, auf ein gesondertes Konto schieben. Fangen Sie einfach jetzt damit an, mit jedem Beiseitelegen reduzieren Sie schon das Risiko wenigsten für die gerade bezahlte Rechnung. Mit jeder dieser beiseitegelegten Rechnung wird das Risiko geringer. Wie auch mit jedem Monat, der ab heute ins Land streicht, das Risiko der Rückforderung beim jeweiligen Kunden sinkt.

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Über Andreas Behling

Dipl.-Kfm. Andreas Behling studierte in Berlin an der Freien Universität Berlin Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Marketing und Produktionswirtschaft. Schon in den 1990er Jahren beschäftigte er sich mit dem Internet, erstellte Websites und sammelte Erfahrungen in Bereich der Online-Werbung. Nach dem Studium war er mit dem Online-Marketingcontrolling eines großen Versandhauses, später mit dem Risikomanagement (interne Revision, Controlling) des stationären Handels und einem mittelständischen deutschlandweit tätigen Handwerksbetrieb betraut. Zu dem hat er Erfahrungen im Fuhrparkmanagement, im Direktvertrieb sowie dem Personalmanagement gesammelt.Vernetzen Sie sich mit Andreas Behling über LinkedIn

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