Jeder Gewerbetreibende steht immer wieder vor dem gleichen Problem: Das Geschäft läuft mehr oder weniger gut und man will gerne seinen Umsatz steigern. Man hat zwar etliche Kunden, aber ein paar mehr wären auch nicht schlecht, um von den Bestandskunden weniger abhängig zu sein.

Um seinen Umsatz zu steigern, leitet man folglich Marketingmaßnahmen ein. In der Regel handelt es sich dabei bei einem KMU oder einem Gewerbetreibenden um eine Anzeige in der Presse, einer Rabatt-/Gutscheinaktion, ein Mailing etc.

Sie produzieren damit Kosten. Dabei wissen Sie im Vornherein nicht, ob die Marketingmaßnahme ihre Wirkung überhaupt erzielt. Sie haben vorher ermittelt, bei welcher Umsatzsteigerung die Kosten wieder drin sind (amortisiert haben). Ob die Kosten jedoch rein kommen, ist nicht klar.

Nutzen Sie daher doch den kostengünstigen Weg des Empfehlungmarketings!

Warum Empfehlungsmarketing?

Zunächst müssen wir „Empfehlungsmarketing“ eigentlich bedeutet. Damit sagen wir dann eigentlich gleich mit, warum KMU diesen Weg der Werbung nutzen sollten.

Der Begriff Empfehlungsmarketing beschreibt Wege mit denen man seine bestehenden Kunden dazu animiert, durch Weitersagen bewusst oder unbewusst neue Kunden für einen zu werben.

Und hier steckt der erhebliche Vorteil in dem Werbeweg: Während bei einer Anzeige, einem Werbespot, einem Werbebanner, einer Reklametafelbuchung, einem Mailing etc. hohe Kosten entstehen und dabei der Erfolg der Werbemaßnahme teils schwer bis gar nicht nachvollziehbar ist, sind die Kunden hier die Werbeträger.

Vorteile hierbei gibt es viele:

1. Auch wenn man sich entscheidet, die Kunden zu entlohnen, ist der Werbeweg in Summe einer der kostengünstigsten
2. Mit dem Weiterempfehlen hat man selbst keinen Aufwand. Der liegt beim Empfehlungsmarketing beim Kunden.
3. Wenn man es richtig durchzieht, kann man sehr gut nachvollziehen, über wen der neue Kunde gekommen ist.
4. Persönliche Empfehlungen innerhalb der Familie, von Freunden und Bekannten sind oft kaufentscheidend.
5. Eine Empfehlung bekommt nur der potentielle Kunde, der ein Kaufinteresse hat, zu dem Sie ein Angebot haben.
6. Das Gerede zufriedener Kunden gegenüber deren sozialem Umfeld hält Sie beim Kunden im Gedächtnis und bringt Sie anderen dorthin.

Wie setzt man Empfehlungsmarketing um?

Grundsätzlich gilt eines: Der Kunde empfiehlt Sie nicht freiwillig! — Jedenfalls in den wenigsten Fällen. Daher muss der Kunde dazu animiert werden. Hierzu kann man offensichtliche, aber auch subtile Wege nehmen. Wichtig in vielen Fällen ist dabei, dass Sie den Kunden direkt darauf ansprechen, Sie doch weiterzuempfehlen.

Ein paar Wege des Empfehlungsmarketings werden im Folgenden etwas genauer betrachtet.

Kunde wirbt Kunde

Dieser Weg wird zum Beispiel gerne bei Banken und Versicherungen verwendet. Der bestehende Kunde wird auf der Website oder durch Flyer in den Filialen bzw. im Rahmen direkter persönlicher Ansprache gelockt, Freunde, Familienmitglieder oder wen auch immer die Produkte zu empfehlen. Wenn dies erfolgreich passiert, dann bekommt der Kunde eine Prämie vom Unternehmen, das überdiesen Weg einen neuen Kunden gewonnen hat.

 

Teilen-Button auf der Website

Auch die Buttons, die es auf diversen Websites (eigentlich gibt es kaum noch eine, die diese nicht mehr hat) gibt, sind ein Weg des Empfehlungsmarketings. Hier werden Konsumenten animiert, eine Seite des Internet-Auftritts in den Sozialen Netzwerken zu teilen. Mit jedem Klick auf den „Teilen“-Button wird die entsprechende Seite oder das entsprechende Angebot an die Fans, Freunde, Follower weiterkommuniziert. Leichter eine Verbreitung zu bekommen, geht fast nicht. Und dazu machen das die Menschen vollkommen freiwillig ohne Kosten für den Beworbenen.

Auftritt in den Sozialen Netzwerken

Analog zu den Teilen-Buttons ist auch der firmeneigene Auftritt in den Sozialen Medien eigentlich nichts anderes. Durch interessante Postings Menschen als Fans gewinnen und dazu animieren, diese zu teilen. Die daraus erfolgende Verbreitung kann enorm sein. Wie auch beim Teilen-Button

Bewertungen

Wie häufig haben Sie schon von Online-Shops eine Mail bekommen, in der Sie nach Ihrer Zufriedenheit befragt wurden? Wenn diese Befragung dazu führt, dass Ihre Antwort irgendwo auf der Website des Shopbetreibers oder in der eigenen Marktforschung verschwindet, dann ist sie als Empfehlungsmarketing sinnlos.

Wenn man jedoch Bewertungsplattformen, wie ekomi.de oder kennstdueinen.de, verwendet, dann bringt man die Bewertungen ins Internet, Da diese Plattformen auch in den Suchmaschinen nicht schlecht ranken, liefern diese Kundenaussagen im Rahmen des Empfehlungsmarketings neue Kunden.

Auch die Bewertungen auf Vergleichplattformen (Check24), Handelsplattformen (eBay, Amazon) oder Reiseportalen (trivago, TUI) stellen für die dort gelisteten Unternehmen ein Weg des Empfehlungsmarketings dar.

Da dieser Weg sehr interessant ist, haben inzwischen Google und Facebook auch Bewertungen in den Angeboten implementiert und machen den reinen Kundenbewertungsplattformen (z.B. Yelp) Konkurrenz. Sowohl die Bewertungsmöglichkeiten bei Google, als auch bei Facebook oder Yelp zielen hierbei auf den Stationären Handel.

Produkttests / Produktvorstellungen

Während bisher nur Empfehlungsmarketing angesprochen wurde, welches Kunden zum Unternehmen führen soll, gibt es natürlich auch ein Empfehlungsmarketing für Produkte. Lassen Sie andere, vor allem Blogs, doch einmal über eines Ihrer Produkte schreiben. Aber passen Sie auf, dass zum einen der Autor von Ihnen nicht zu sehr beeinflusst wird und daher nicht mehr glaubwürdig objektiv über das Produkt schreiben kann, zum Anderen seitens des Blog-Autors nicht übermäßig negativ berichtet wird.

Wenn der Blog eine ordentliche Zahl an Lesern hat, dann bekommen Sie günstig eine Empfehlung.

Kundenkarten

Auch wenn’s erst einmal eigenartig klingt. Auch Kundenkarten fürs Empfehlungsmarketing genutzt werden. Zum Beispiel, wenn man Karteninhabern einen Bonus auszahlt, wenn ein von ihnen neuer geworbener Kunde (und anschließender Karteninhaber) bei Ihnen einkauft.

Fazit

Es gibt verschiedene Wege, wie Sie Ihre Kunden dazu nutzen können, für Sie Werbung zu machen. Sie können hierbei die dargestellten, teils schon sehr gängigen Wege nutzen. Aber Sie können auch nach neuen Wegen suchen. Allen Lösungen und Ideen hinsichtlich des Empfehlunghsmarketings ist jedoch eines gemein: Werbung für Ihr Unternehmen und Ihre Produkte machen nicht Sie sondern Ihre Kunden. Und da diese Werbung Ihre Kunden übernehmen, ist das Empfehlungsmarketing ein äußerst günstiger Werbeweg. Auch wenn Sie etwas Geld für Prämien in die Hand nehmen.

Wenn Sie das Empfehlungsmarketing strikt umsetzen, können Sie auch auf andere Werbemaßnahmen in Funk oder Zeitung verzichten.