Potentiellen Kunden kontaktieren: Wer auf ein Social Network verweist, muss sich richtig vorbereiten

Verkaufen ist heutzutage schwer. Vor allem, wenn man auf gesättigten Märkten unterwegs ist. Daher ist es nötig und auch sinnvoll verschiedene Möglichkeiten der Kunden Gewinnung zu nutzen. Dies erkennen immer mehr Selbstständige – vor allem auf dem hart umkämpften Finanzsektor. Sie versuchen durch persönliche Kontaktaufnahme ihre bis dato reinen „Social Media Kontakte“ die potentiellen Kunden zu echten Kunden zu machen.

An sich keine schlechte Idee. Jedoch läuft man hier ziemlich stark Gefahr, sich in ein oder mehrere Fettnäpfchen zu setzen.

Ein selbst erlebtes Beispiel:

Der Finanzdienstleister M. ruft mich abends an. Er stellt sich damit vor, dass wir beide bei XING verknüpft sind und uns letztens auf einer XING-Kontaktparty kennen gelernt hätten. Zudem hätte er mit Interesse meine Beiträge in dem Netzwerk verfolgt. Nach der kurzen Vorstellung, um sich in Erinnerung zu bringen, stellt er fest, dass wir beide ja in der der Finanzdienstbranche seien. Da die Geschäfte in der Branche ja bekanntlich nicht mehr so toll wären, hätte er sich ein Zusatzgeschäft gesucht. Das sei Tod sicher, man könnte ohne eigenes Risiko zusätzlich viel Geld verdienen usw. Gut 30 Minuten versucht M. mir einen Termin aus den Rippen zu leiern, ohne auf Einwände einzugehen. Nach dem er gemerkt hat, dass er damit weiter kommt, wechselt er zu einem weiteren Angebot, in dem er mir vorschlägt, meine Versicherungskunden zu übernehmen. Dabei nennt er utopische Summen, die man für einen vermittelten Beratungstermin bei diesen erhalten könnte.

Wer über solchen Weg versucht, neue Kunden oder im Rahmen des Empfehlungsmarketing eine bessere Marktdurchdringung zu erreichen, sollte auf mehrere Dinge achten.

Verweis auf ein soziales Netzwerk

Der Verweis auf ein soziales Netzwerk ist gut. Dadurch bekommt man eine gemeinsame Basis. Man zeigt dem anderen, dass man schon miteinander kommuniziert / in Kontakt ist. Durch die Aussage, man würde die Beiträge des anderen mit Interesse verfolgen, öffnet man sich die Türen.

Jedoch muss man seine Hausaufgaben machen. Denn sonst läuft man nicht in offene Türen, sondern geschlossene. Man muss, bevor man sich mit dem potentiellen Kunden in Verbindung setzt, das Profil (besser sogar versuchen die verschiedenen Profile auf anderen Netzwerken) desjenigen noch einmal ansehen und Informationen sammeln. Denn in der heutigen Zeit ändert sich bei den Leuten schnell überraschend viel – sei es die berufliche Tätigkeit, der Arbeitgeber, familiäre Dinge etc.

Wer die aktuellen Informationen nicht kennt, wird bei kalt (oder vielleicht lauwarmen) Akquise gehörig auf dies Nase fallen. Denn schnell entpuppt sich, ob die Aussagen der Wahrheit entsprechen oder nicht.

Vor dem Erstkontakt das Profil des Anzusprechenden analysieren! Hier als Beispiel (m)ein Xing-Profil

Wie im Beispiel. Denn hätte M. sich vorher über die aktuellen beruflichen Begebenheiten informiert und hätte er die Mitteilungen in der Lifeline wirklich gelesen / verfolgt, wäre ihm aufgefallen, dass der Kontakt – also ich — nicht mehr in der Finanzbranche tätig ist. Folglich ist eine ganz andere Ansprache nötig gewesen. Auch ist ein Blick kurzer Blick auf die die Kommunikation des Angerufenen (die Timeline) sinnvoll. Damit fallen nicht nur der Grad der Aktivität auf, sondern auch z.B. der Wechsel im Job und der Interessenschwerpunkten.

Ist da noch was von Finanzbranche zu lesen? – Nein. Werden neue Geschäftsfelder gesucht? – Nein.

Kaltakquise über die heutigen technischen Möglichkeiten machen dem Akquirierenden das Leben sehr viel einfacher. Man erfährt über die Netzwerke viel über den potentiellen Kunden, den man ansprechen will. Gleichzeitig macht der Weg es aber auch dem Verkäufer sehr viel schwieriger, denn er muss die Informationen vor der Ansprache erst einmal sammeln und analysieren. Nur dann kann er zielgerichtet den möglichen Kunden ansprechen. Nur dann hat er seine Hausaufgaben gemacht.

Gemeinsamkeiten als Aufhänger

Wie eben schon gesagt: Hausaufgaben machen! Wenn Sie Ihre Netzwerk-Kontakte über ein direktes Gespräch / Telefonat bewerben wollen, dann schauen Sie sich im ersten Schritt das Profil genau an. Suchen Sie Gemeinsamkeiten und schreiben Sie sich diese auf. Entscheiden Sie genau, wen sie anrufen wollen, und machen Sie eine Liste.

Wenn es soweit ist, dass Sie den einzelnen anrufen, dann suchen sie sich noch einmal das Profil hervor. Überfliegen Sie es und vergleichen Sie es mit Ihren Notizen. Dann sind Sie auf der sicheren Seite.

Vergessen Sie Standardphrasen wie „Wir machen beide das gleiche“. Gehen Sie individuell auf den Kontaktierten ein! Wofür haben Sie die Liste gemacht? Und sind es so banale Dinge, wie der Hund, das erst gerade auf Facebook gepostete Traumhaus oder der voller Stolz präsentierte Wagen.

Genauso, wie bei einem persönlichen Geschäftsgespräch, bei dem man sich im Wohnzimmer des Kunden oder einem Meetingraum trifft und erst einmal ein paar Minuten Belanglosigkeiten austauscht, muss man bei Telefonat den an der anderen Leitung entspannen.

Ich habe es mir zur Angewohnheit gemacht, dass ich vor einem Meeting, bei dem ich zum ersten Mal auf Gesprächsteilnehmer treffe, diese „durchleuchte“: Also ist er bei Xing, LinkedIn, Google+ etc? Was hat die Person für einen Job? Welche Position hat sie inne? Und nicht ganz zu vernachlässigen, wie sieht der Gesprächspartner eigentlich aus? Gibt es irgendetwas Besonderes? Website? Grobe Informationen. Aber welche, die helfen, Fettnäpfchen zu vermeiden.

Gleiches mache ich vor der erstmaligen Kontaktaufnahme. Denn nichts ist peinlicher. Als nicht in etwa zu wissen was derjenige oder die Firma, in der die Person beschäftigt ist, macht. Dafür ist das Netz da! Man muss es nur nutzen!

Und glauben Sie mir! Sie finden Gemeinsamkeiten. Und sind es noch so total auf den ersten Blick uninteressante sind wie die gleiche Grundschule, der gleiche Professor im Studium (vielleicht dabei sogar an unterschiedlichen Universitäten gewesen) oder der gleiche Traum.

Sie brechen damit das Eis!

In Kontakt treten – Vorsicht Fußangeln!

In der Regel gilt frech kommt weiter. Also schnell mal zum Telefon greifen und sein „Opfer“ anrufen. Geht es ran, dann ohne Punkt und Komme, damit auch ja keine Widerrede aufkommen kann, den anderen Vollquatschen. … Ein Vorgehen, dass viele Telefonakquiteure drauf haben!

Aber Vorsicht! Egal ob ich auf dem Handy oder dem Festnetz anrufe. Es ist kein guter Stil, den anderen – in diesem Fall das Opfer – einfach anzurufen und dann mit einem Monolog vollzuquatschen. Denn zum einen weiß man nicht, ob der Angerufene gerade Zeit, die Möglichkeit (und Lust hat) sich die Informationen anzuhören. Also ist es sinnvoll, den ersten telefonischen Kontakt so kurz wie möglich zu fassen: Wer ist man? Worum geht es? Um einen Telefontermin bitten. Also: Vorstellen, heiß machen, ein paar Minuten der kostbaren(!) Zeit des andern für ein kurzes (das dann länger wird) Telefonat bitten. – Mehr als eine Abfuhr kann man sich nicht holen. Wahrscheinlich bekommt man eher ein „Rufen Sie dann an!“.

Denn hier gibt es mehrere Dinge zu bedenken: Ruft man auf einer als geschäftlich gekennzeichneten Nummer an, weiß man nicht, ob der andere gerade auf einem Termin ist oder anderweitig wirklich nicht kann. Manche Arbeitgeber und auch Arbeitnehmer wollen auch nicht, dass „private“ Gespräche während der Arbeitszeit erfolgen. Mit den belästigenden Anrufen erzeugt man daher verschlossene Türen. Aber die wollte man sich ja eigentlich aufschließen.

Zu dem, und hier bewegen sich viele mit der Telefonakquise in einen rechtlichen Graubereich hinein, ist bei veröffentlichten Telefonnummern nicht sicher, ob es sich hierbei wirklich um rein geschäftliche Nummern handelt. Wenn es Privatnummern sind, dann verstößt man gegen deutsches Recht, wonach man sich erst einmal eine Anruferlaubnis geben lassen muss. Wenn man die nicht hat, läuft man Gefahr, eines Tages nette Post mit einer Zahlungsaufforderung von bis zu 20.000 EUR und einer Aufforderung zur Unterlassung zukünftiger Anrufe im Briefkasten vorzufinden. Oder wissen Sie, mit wem Ihr „Telefonakquise-Opfer“ so alles in Kontakt steht? Auch bei Geschäftsnummern läuft man kann einem dies passieren, da auch hier formal eine Anruferlaubnis benötigt wird.

Daher: Fassen Sie sich kurz (wie der alte Slogan bei der Post war) und vereinbaren Sie einen Termin, wann Sie die Person wieder anrufen können. Damit haben Sie die nötige einmalige Anrufgenehmigung!

Fazit

Wenn Sie versuchen wollen, aus Ihren Social Media-Kontakten echte und vielleicht sogar Kunden zu machen, dann nutzen Sie das Netz. Machen Sie die Hausaufgaben und bereiten Sie sich richtig vor und nutzen Sie tages-, wenn nicht sogar stunden- oder minutenaktuelle, Informationen, die das Internet über die Person bereitstellt. So öffnen Sie sich die Türen.

Wer dies nur halbherzig macht und dabei mit Sicherheit Lücken früher oder später deutlich aufzeigt, der verliert. Der sollte bei der Kontaktaufnahme nicht auf irgendein Online-Netzwerk verweisen! Lücken sind hierbei nicht nur, nicht zu wissen, welche berufliche Tätigkeit der Kontaktpartner ausübt, sondern auch wo er arbeitet (Unternehmen, Ort) oder welche Interessen er hat.

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